Para quem vender · Avançado · Artigo · 6 min

ABM com listas de contas-alvo: da escolha à primeira reunião

Como escolher as contas, dividir em três níveis de esforço, mapear o comitê de compra e medir por conta, com uma calculadora do que cabe no time.

A dor

As contas que mais importam recebem a mesma cadência genérica que todo mundo, e o comitê de compra nunca é alcançado.

A ideia central

ABM é escolher poucas contas com critério, dividir o esforço em três níveis e falar com o comitê inteiro, medindo por conta.

Em 1 minuto

1. ABM compensa com ticket alto, várias pessoas na compra e um ICP de centenas de empresas.
2. Divida as contas em três níveis de esforço e confira se as horas do time cabem antes de distribuir.
3. Mapeie de três a cinco pessoas por conta de nível 1 e meça cobertura e avanço por conta.

Na prática

Usar o divisor de contas para caber no tempo do time e ver, numa demonstração, um piloto de contas-alvo com os decisores por área e nível.

Na Speedio: Clientes similares, decisores por nível e departamento e movimentação de cargo

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